“我們要做好一個長期的，打持久戰的準備。”這是吉人漆業對工業涂料市場的攻略。金融風暴讓涂料行業遭受前所未有的“危”與“機”，而民族工業涂企如何“危”中擇“機”，怎樣在新一輪洗牌中脫穎而出……日前筆者帶著這些疑問與蘇州吉人漆業有限公司董事長吉偉進行了詳細的探討，以求從這些對話中找到部分答案。
民族工業涂企要打持久戰
——與蘇州吉人漆業有限公司董事長吉偉對話
民族工業涂企要打持久戰
《中國涂料報》：吉總，您好。請您說一說對當前工業涂料市場的看法。
吉偉董事長（以下簡稱吉董）：現在的工業涂料市場，競爭異常激烈，大體上可以分高、中、低三個檔次。像汽車漆、船舶漆等高附加值、高利潤的高端市場，基本上被PPG、阿克蘇等外企占領，只留下中低端市場給國內的許多涂企去爭奪，而且外企們還加大了對中端市場的開發，加緊了對民族涂企的并購和重組，造成民族工業涂企的生存空間越來越小，進而形成惡性循環。個人認為，要想扭轉這個不利局面，發展壯大我們民族涂企，需要從兩個方面入手。首先，我們必須學習人家先進的管理經驗和科學技術，進而提高我們的效率，減少成本，提高競爭力。其次，國家應加大對民族涂企的扶持，從各方面采取有利于民族涂企發展的政策。只有這樣我們民族工業涂企才能夠與國外涂企相抗衡。
《中國涂料報》：跨國公司的主要特點就是技術領先、管理先進，還有就是資金雄厚，確實不好對付。
吉董：我們國家現在是開放的政策，跟其他發展中國家不一樣。像俄羅斯、巴西、印度對民族企業的保護是很厲害的，他們對經濟是有保護的，市場很難進。而我們在這一方面有一個缺陷，就是盲目地與國際接軌。接軌后我們就遇到了很多新的困難，導致國內企業遭遇很大的挑戰。在這里，我們要看到我們行業的發展，盡管有極大的競爭和巨大的挑戰。當然，跨國公司也帶來了一些好處：新的制度、新的管理等等，對這個行業的發展也有很大的影響。我們要把人家的東西學到手，而不是學皮毛。我們有很多教訓，八十年代到九十年代，我們國內的企業引進的技術不少。船舶漆是引進的、集裝箱漆也是引進的。結果到現在還是人家的地盤，為什么呢？我們引進技術的企業有一種急功近利的思想，純粹是拿來就用，消化吸收根本談不上。引進一代，落后一代，永遠在人家的后面。我們下一步怎么去學習、怎么去提高、怎么和跨國公司競爭，這個是我們中國涂料企業的一個重大的課題。
追求質的增長的轉變
《中國涂料報》：從我了解的一些工業漆廠家來看，今年的銷量比去年都有一定的增長。
吉董：工業漆的市場前景很大，我們現在的發展跟隨著整個國家經濟的發展，但這種增長從某種程度上說是盲目的，注重量的增長是不科學的。真正的增長要考慮增長模式和增長方式，我們由長期的計劃經濟帶來的思維模式已經落后了。我看了一個公司的年報，這個年報上說效益收入增長了百分之六點七，為什么量化了他的收入呢？而在國外一些大企業收入中，股票占大部分，貨幣資產是少部分，我們這邊的企業就是講貨幣量。真正的增長要考慮三大塊：貨幣資產、品牌資產、信用資產。我們在這些方面還有很大的距離，上市公司比較少。實現從盲目地追求量的增長到追求質的增長的轉變，求得增長方式和增長模式的增長，那是最可觀的。
《中國涂料報》：談到跟跨國公司學習上，我們不僅要肯學，還要善學，才能真正學到一技之長。
吉董：我們要有謙虛的態度，跟人家去學習，學習互相競爭，這是一個長期并存的局面。此外，我們要充分的認識，中國是一個巨大的市場。這個市場的特點是經濟發展不平衡而造成地區發展不平衡。盡管國際經濟大背景下不容樂觀，但是我們國內市場仍面臨著大量的機會。怎么去把握、利用這些機會，這是我們下一步要面臨的問題。結合產品結構來說，真正制約我們行業發展的有幾個因素，要認真地思考我們行業和企業的可持續發展，怎樣做一個十年、五十年，甚至一百年的企業？跨國公司大部分都是一些百年企業，有大的戰略思考。據目前來看，國內行業的一些并購都是不太成功的，涂料行業整合不起來。涂料行業的這種現狀是由三種原因決定的：一是不夠民主；二是沒有達到現代企業管理的要求；三是缺乏管理體系和管理人才。八、九十年代做了兩件事，一個是企業文化，海爾的企業文化是有名的。第二是干勁，現在中國不缺資金，所以要做管理的準備，企業文化的準備。
行業缺乏創新能力
《中國涂料報》：您覺得當前工業涂料廠家哪些是最迫切需要改變的？
吉董：我最擔憂的，最不滿意的是我們整個行業都缺失一個創新能力。創新能力有三個平臺：第一個平臺，比如說我們的技術服務隊伍，缺凡管理，執行性不夠；第二缺乏資金，投入太大；最重要的一點是缺人才，我們本身的人才儲備不多，更像散兵游勇，缺乏管理，資源整合不夠。涂料行業本身就缺乏專業人才，大學中都沒有涂料專業，而這個行業現在至少需要一萬人，應屆畢業生一般要培訓很久才能上崗。學校是培養通才，不是專才，而現在的很多通才大多數都是蠢材。很多中等職業學校，一是教學條件不夠，生源也有問題。我們真正需要的是一批高質量、高素養的人才。
我們涂料企業面臨的問題很大，不同的企業、不同的發展趨勢是不一樣的，不同的地區也不一樣的。我們要站在一個戰略高度上來思考這個問題，這樣企業才能可持續的、科學的、健康的發展。不要怕慢，而要怕盲目。因為現在出現這種情況也很正常，市場經濟有高潮也有低潮，只有經歷過低潮，才能成長起來。只有經歷過幾個熊市之后，才能更好更健康的發展。
《中國涂料報》：我前段時間和幾個工業漆廠家交流了一下，普遍反映金融危機影響不是很大。
吉董：去年的利潤比家裝涂料還要好一點。同比往年增幅是53.2%。
《中國涂料報》：這個增長應該說是相當不錯的，有沒有考慮今年的打算？
吉董：預期也按這個標準增長。
《中國涂料報》：你們百分之五十幾的增長主要靠哪幾方面，哪些因素？
吉董：苦練內功，狠抓質量管理。加強內部管理，注重人才培養。加強品牌打造，促進營銷服務一體化。今年我們不但沒有減人，而且還大量招人，光是大學生就招了80多個。
《中國涂料報》：我們也知道很多企業都通過了ISO4001、ISO9001等標準，但實際上的效果并不理想。
吉董：按照標準步步做，做出來的肯定是符合標準的，并且對企業也會很有效。
《中國涂料報》：很多企業都是拿個證書就完事，缺乏真正的執行。
吉董：這個不能應付證書的，證書表面上只是宣傳的需要，真正要上臺階就要按照那一套體系來做。
《中國涂料報》：技術方面有沒有新的舉措？
吉董：技術方面我們今年在工業涂料上動了不少腦筋，注重施工服務，專業的技術人員現場指導跟進。營銷上也花了心思，原來工業涂料做區域的比較多，現在工業漆也在做全國市場。我們是兩步走，網絡也走，終端也走。
《中國涂料報》：工業涂料相對來說對店面規模要求不大，但是銷量卻達到幾千萬。
吉董：我們上千萬的經銷商已經有九個，分布還是在華中地區，有終端的、有經銷的。經銷的占了六、七個，專門做工地、工廠。
《中國涂料報》：今年工業涂料的總體情況怎樣？
吉董：今年的工業涂料大部分是增量增利。
挑戰也是機遇
《中國涂料報》：民族工業涂料和外資工業涂料在產品結構上有什么區別？
吉董：我們的涂料和他們有點錯位，他們這一塊屬于高端的工業涂料，像船用涂料、集裝箱涂料、汽車涂料、罐頭等食品類包裝涂料，這種要求比較高。我們的中低端涂料比較多，一般的防腐涂料用的比較多，基礎建設用的多。
《中國涂料報》：這跟國家的政策也有關系。國家投資4萬億來用于基礎建設，應該對工業涂料的發展有較大的影響。
吉董：很大的幫助，基礎建設很多都是用防腐漆的。高檔涂料這一塊我們也正在攻。現在很多國家工程都指定用國外的涂料。實際上，我們的產品在質量上完全可以和指定用涂料媲美，而價格比國外涂料要優惠很多。
《中國涂料報》：這種問題，你覺得出在哪些地方？
吉董：個人覺得主要是出自設計院，包括高檔的工業涂料都是指定。像江蘇蘇北做管類涂料的多，有幾十家，但是人家一般指定的是老外的品牌，特別是風電廠。
《中國涂料報》：對國外產品的信任基礎在哪里呢？
吉董：這種單位相信國外的產品可以做得更好。當然，我們可能管理方面稍稍弱了一些，但是，至少一點，國家政策應該放開。我們可以競爭，大家一起來，公平一點。質量指標都是可以達到的，無非就是一個信任指標。我們有一些產品技術確實有優勢。
《中國涂料報》：據了解，在中國現階段，工業涂料比民用涂料的需求量其實大很多。
吉董：而且附加值高。但現在我們做的這一塊附加值不高，老外做的那一塊附加值太高了。現在民用涂料領域已經出了幾個領頭的涂料企業，一些較大的民用涂料企業也取得了不錯的成績。但在高端工業涂料，特別是汽車用涂料這一方面，國內涂料企業還不行。船用涂料、集裝箱涂料，甚至汽車修補漆都沒有幾個企業做得很好。汽車修補漆上規模的也不多，我們的汽車修補漆主要做農業車上的、卡車上的。
《中國涂料報》：這和中國汽車行業合資的這種情況也有很大關系。
吉董：外資工業涂料企業長期占據高端產品，現在逐步也在占據中低端市場。比如立邦也在尋找機會和市場。在外國公司占據高端市場的情況下，民用漆主要占據中低端市場；國營企業復雜點，擔子重點。民族工業涂料廠家很多，但真正上來的比較少。但挑戰也是機遇，我相信中國工業涂料企業一定會不斷發展和壯大。
提升自己，聯合作戰
《中國涂料報》：民族工業涂料企業一向比較保守，有好產品也不愿意公開宣傳，建議改變改變營銷方式和手法。像對企業和品牌進行廣泛傳播，對企業知名度和美譽度的提升都是很有好處的。
吉董：當然，廣告是有一定用處的。我們還是走終端路線，百分之六七十靠終端。
《中國涂料報》：一種消費理念的引導需要持續不斷地傳播，消費者也需要理性的消費模式和消費方式。廣告不單只是做給經銷商看，比如設計院，一些政府部門，也是一個促進。
吉董：消費者的觀念里可能也是覺得國外品牌好。我也覺得，民族工業涂料企業要通過各種方式不斷沖擊消費者的眼球。通過中國涂料報來傳播工業涂料，對行業來說就是一件大好事。
《中國涂料報》：像江蘇涂協的成立也是一個平臺，企業要借助平臺不斷提升。
吉董：那是當然的。但在工業涂料領域，跨國公司對我們的沖擊太大。
《中國涂料報》：您認為，民族工業涂料企業出路在哪里？
吉董：最主要的是國家要給機會、給政策。第二企業本身要不斷得到提升。第三民族工業涂料企業聯合起來，一起作戰。
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